Day 8458 《影响力》读后感

suika — Mon, 04 Jun 2012 09:52:20 +0000

新路线的第一本，顺利读完
感觉作为心理学方面的上手书目还是挺适宜的，读起来不乏味，也有一定的实用性

人的大脑既有理性部分，也有感性部分。在制定决策时，有时是凭借洞察与逻辑，有时却是凭感觉（即条件反射、思维定势）。
一直以来我对此的认识是，要有意识地加重洞察力与逻辑的地位，才能得到更加正确的策略；读完这本书后，最首要的领悟便是思维定势也具有优点，之前的一味否定与避免看起来还是太过片面了

本书开头便提出了思维定势所产生的必要性及过程：

信息越来越多，人类大脑不能凡事都做深入思考->脑内产生了满足大多数情况的捷径回路->凡满足条件，就按照预定的思维定势，进行迅速的反应

文末也提到了保护思维定势的重要性：

精明的商家们会巧妙地利用客户的思维定势，迫使客户做出劣势的决策。所以我们了解思维定势，不仅仅是为了保护自己不被利用、更有效地影响他人，也为了维持一个能让思维定势做出正确决策的环境

后面这一点也是我从未想到的，感觉挺有意思的

稍微总结一下书的内容，主要是几大原理吧：

对比原理：分别感受差异较大的两个物品后，我们会高估其之间的差别
案例：先让客户看贵的，再让客户看便宜的
启示：在做决策的时候，往往很难树立基于理性（比如数字）的标准，因此对标准的维持要更加在意

互惠原理：得到别人的恩惠/让步后，我们会倾向于报答
案例：商品试用、赠品先行；退而求其次
启示：要洞察到恩惠背后的动机（我感觉有些商业驱动的恩惠完全是赤果果的，但是私人事务上想洞察却又太难了）

一致性原理：做出承诺/付出之后，来自个人和外部的压力会迫使你言行与承诺/付出一致，并让你从心理上认同它
案例：玩具商把6.1节前主力宣传的商品A暂时下架，等到购买淡季再上架。这样那些本来承诺了购买商品A，发现缺货而转而购买商品B的家长们，很可能会再一次地回头购买商品A；大学社团里严酷而完全无意义的入社考验会使团队的凝聚力和归属力更强
启示：书里那个“迫于自制力而做不到的事情，就写到纸面上然后分发给你想要尊敬你的人手里”这条真是无敌好用口牙；发表观点或立场时，无论程度大小都要慎重，因为他会影响到你之后一连串的决策

社会认同原理：你会倾向于将与你相似的人正在做的事情作为你的决策
案例：不知道该怎么做时，总是追随周围大众的脚步；广告上普通人出现的频率越来越多
启示：当你不知道该怎么做时，往往旁边人也和你一样不知道决策，正在等待；众人整齐划一的举动，既可能是因为其确实适合大众选择，也可能是因为某个人的冒失行动而引发的连锁反应

喜好原理：你会对那些与你喜欢的人、事产生关联的物品不自主地产生好感
案例：太多了不说了
启示：原来各种远到不靠谱的联系，也会对人的心理产生影响……

权威原理：当你的上级、你敬仰的人做出决策时，你倾向于直接接受/执行而不会先思考后行动
案例：医生为患耳疾的患者开了滴耳液处方，却把右耳简写成了R ear。拿到笔迹潦草处方的护士，看到Rear之后毫无异议地把滴耳液滴到了患者的……菊花里
启示：我一直认为达到一定层次之后的决策是普通人很难想明白的，因为试过很多次，最后都是“似有所悟，又无所悟”。但是问题的关键在于思考的过程，而不是最终的结果

短缺原理：“害怕失去”对人的激励作用大于“希望得到”，尤其是当物品/机会变得越来越稀少时
案例：“因为那个地方以后就不能去了，所以这次一定要去看看口牙”
启示：要有意识地区分拥有价值和使用价值

其实我觉得，其中的大部分原理在日常生活中都已经有所领悟了，只是缺一个系统的整理而已；书中对于某些情况的阐述我觉得也有些过于悲观了；还有一些统计学相关的例子，更是槽点无数
毕竟只是入门书籍，若要领悟得更深，就要再读更厚的书了
PS:书中所列举的原理，往往都和“以偏概全”有关。虽然说是这样，但是人脑都是在掌握了事情最重要的特征之后才开始“概全”的，不得不说人脑本身就是一个数据挖掘的超级大牛

最后用一些书中的摘抄作为结尾吧。最近事好多，一篇读书笔记零零碎碎写了好几天，完全没有结构可言了……

当这个世界的知识膨胀速度越快，也就意味着人类自身相对来说越无知
那么，还是采用过去的经验来引导自己的行为吧

保持一致也是我们应对忙碌的现代生活的一条捷径。一旦我们对某件事情做了决定
固执地坚持这个决定就成了一件对我们非常有吸引力的事情
因为我们真的不需要再为这件事情左思右想了

前后一致是一种十分令人向往的性格特征
不具备这种特征的人往往会被大家认为是变化无常、优柔寡断、圆滑世故、三心二意、举棋不定的
反之则会被认为是通情达理、信心十足、值得信赖、健全稳妥的

与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西
在这个层面上，与东西本身的实用价值无关

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